您当前的位置: 首页 > 教育

真维斯名牌的绝对与相对联商资讯中心

2018-10-31 00:25:30

真维斯:名牌的“绝对”与“相对”联商资讯中心

真维斯的发展可谓:匪夷所思而简单真实。从商业韬略而言,其1990年出世,2000年在服装界独领风骚风光无二,盛极却退,因为是 可疑的成功 2001年后,名牌战略崛起,服饰行业莫不马头是瞻,它再次转身,潜心 绝对民牌 2008年后, 跑马圈地,终端制胜 风云四起,利润成为生死剑,仍然是他,把二十年坚持的 物超所值 搬上了桌面。与大势相悖,其商略让人匪夷所思,但从行为结果而言,真维斯22年保持了20%以上的稳定增长,旗下VIP顾客突破200万。拥有线下最稳定的中坚消费力量;业绩一直稳居线上销售前茅。19年来,从真维斯杯走出的中国设计师几百位,从真维斯走出的中高管或企业家数千位,真维斯对行业对自身的发展建树简单真实。

民牌与名牌

2011年6月,真维斯在各口岸门店随机抽取30位VIP顾客进行问卷调查,调查显示,被访中女性占比60%,年龄占比66.7%,73%上中学或小学时就开始穿真维斯。自购占比67%,赠送占比33%。93.3%认为与同等价位品牌相比,真维斯具有绝对性价比;57%认为,质量高于同类。购买原因主要呈现三方:平价、都能穿(真维斯不做非传统,非主流的另类、夸张时尚)、不过时、物超所值。

一些90年购买真维斯的顾客现在衣橱里还保留着,惠州学院党委书记杨海涛表示,20世纪90年代买了一条真维斯的牛仔裤,现在还在穿,因为不过时,质量太好。在西北地区,平均两个人中有一个人消费过真维斯,因为性价比高。

可以算一笔账:拿真维斯一条售价120元的牛仔裤举例,其中原材料加工费占比42%,即50.4元,终端及人力成本占比31%,即37.2元,品推或促销占比5%,即6元,增值税占比17%,即20.4元,行政管理占比5%,即6元,真维斯一条牛仔裤的净利润不足6元!

2001年真维斯实施 民牌 战略以来,价格一直维系在均衡的状态,11年从未出现偏移。以牛仔裤为例,平均零售价一直维持在每条元价格区,11年间平均零售价一直低于真维斯2000年价格,国内同行业价格增幅最低,仍以真维斯牛仔裤举例,每条涨幅未超过10元。

杨勋说: 传统观点,商场如战场,己方份额的增加,必然以对方份额减少为代价。真维斯的竞争对手是顾客。 顾客需求什么?真维斯就坚持或优化什么。 如果说环保、质量是根,那么,价格是绿叶,产品创新是花。没有根,何谈生存。 物超所值,值在价值,产品的实用和使用跨度、时间、价格优势。在维护消费者权益方面,杨勋介绍: 我们的产品在出厂前会经过严格的质检,为保障消费者的权益,我们承诺消费者在真维斯购买的产品在三个月内,商品出现质量问题可携带购物单据及衣服到店铺咨询鉴定。

在真维斯成长的过程中,每个阶段都有竞争者。1996年,真维斯进驻长沙,面临着香港和台湾两个同类品牌竞争,大家在同一商场对峙,15年后,这两家品牌淡出市场。其后又有新的品牌涌现,把同质的商店开在真维斯的身侧,甚至不止一次挖真维斯的中高管和业务员

大多品牌不是倒在了市场战略和产品创新上,而是倒在了产品的品质,倒在了对顾客的不敬畏。 杨勋直言。真维斯看到的是品质和顾客, 求助于己 ,终得长久。杨勋认为名牌容易,民牌不易,不深入人心怎能成就其名呢?深入民心就是名牌。

时尚与必需

美国密执根大学的C.K.帕赫拉德先生在他的着作《金字塔底层的财富》中说过: 全球有50亿穷人,他们总共拥有14万亿的购买力,这比日本、德国、英国、意大利和法国购买力的总和还要高。 而随着全球人口的爆炸性增长,如今的地球已经承载了70亿人,一言以道之,穷人经济大有可为。 穷人经济学 这个概念是由美国经济学家西奥多 舒尔茨提出的,他说: 世界大多数是贫困人口,如果你懂得了穷人的经济学,那么你就会懂得经济学当中许多重要的原理 。

中国无疑是一个穷、平大国,这从M型经济社会的显现已可见一斑。结合中国国情,真维斯的根坚定不移的扎在了M型经济的中低端。

在一次产品研讨会上,投资推广部总监提出一个概念: 一款服饰在市场里广泛被顾客接受,它既有潮流元素,但又不走在潮流的最前端,打个比方,瘦腿裤、窄腿裤从前是极潮的人穿,但现在很多女孩子已经接受这种裤型。它们与潮流搭界,价格却处于大众能负担的水平,几乎每个女孩子都有此类裤子。此类服饰便定义为时尚必需品。

这正是真维斯22年稳步终端的高明之处,不仅锁准了休闲市场最大的客群,同时找到了与时俱进的产品研发法门:依据2/8定律,消费者衣柜中80%为必需品,如果将80%的必需品打造成亲民且时尚的衣服,必定最大限度的激发消费者的认可及购买欲望。

以民需为产能,在产品上紧贴市场需求

真维斯数据显示,男装的基本款占20%,时尚款占%,潮流款占%,女装基本款占20%,时尚款占50%,潮流款占30%,不同区域,市场基本、时尚、潮流的销售占比不同,以四川为例,基、时、潮比例是1:1:2,全国普遍比例是2:1:1,由此四川配货就会加大潮流款比例。再进一步分析畅销潮流款的款色码特质 迎合顾客研发和配货,也就实现了穿什么,顾客来做主。

管理长于商道:1.把院校作为人才基地,用一线的专业技术养校,同时校方向真维斯输送优秀的技能型人才。1995年,真维斯与惠州学院联社开设中国首个零售服装专业,在零售班的基础上,双方又合作了 研究社 ,每年固定为真维斯或行业输送人才。2.零售人专做零售的事,职能细分,培养专业精工。比如,店长无权限要货。这些仰仗于真维斯全国数一数二的零售管理信息化系统,从预算、订货、货品结构分析一目了然。真维斯培养的出来的精工人才不少流落 他乡 ,多成为第二、三代服装企业的领路人。3.考核业绩增长的标准:原店增长。注重坪效、人效,不偏看增长额,利企利市。4.店铺级别管理,市场绝对细分。此理念现已成为中国服装终端主导的盈利模式。5.不找代言,品质就是广告。

小赢与大赢

真维斯从1993年启动真维斯杯休闲装大赛,已经历经21届,21届真维斯杯分会花落大连服装节,19年来,真维斯杯耗资颇丰,但参赛设计精英大多没有进入真维斯,即使进入也有离开。真维斯为什么坚持呢?

第17届真维斯杯设计大赛亚军王景获奖后自己开了工作室,借力真维斯杯成名,并未服务于真维斯,但真维斯对她的帮扶之路并未停止,2008年,在真维斯的推荐下,王景入围 香港新系列时装创作大赛 2009年中国时装周,她的作品依托真维斯平台再次为业内人士所鉴赏。王景感慨: 真维斯应该把机会留给自己的设计团队,但他们却无私的给了我们年轻无名的设计师。

有一名从真维斯杯选拔出来的员工,转岗四个月后想自己开一家服装店,卖点自己的设计,辞职报告交给真维斯国际商品部总监手中,没有尝试总有遗憾,这位总监就应允了,不过同时告诉她: 如果有一天你想回来,我一定欢迎你。 大概过了两个月,这位设计师又回来了。

对此,杨勋认为: 给设计师机会就是给行业机会,给行业机会就是给自己机会。真维斯杯凝聚了年轻设计师,也把握住了年轻人的时尚脉搏,同时吸纳了人才,形成了多赢的局面。小赢是竞争,大赢是竞合。

由此而上,做事亦如做人,真维斯的简单真实,一身正气,不愧为民牌,民族名牌。 (来源:中国纤检杂志 作者:张美玲)

保温管
祛斑效果最好的方法
起重机遥控器
推荐阅读
图文聚焦