钉钉的悲哀是什么一无法盈利2019iyiou最新

2019年05月15日 来源:

SaaS免费的道路行不通,要提供收费的价值服务已经是行业“公理”的情况下,钉钉依然以免费的打法发展壮大。但“钉钉宣称有700万的企业组织用户,却不能盈利,你不觉得这是一种悲哀吗?”六度人和EC创始人张星亮在质疑钉钉的用户数据后,又认为钉钉不能盈利也是其致命缺点之一。

腾讯系出身让张星亮的质疑很难避嫌。不过客观来说,钉钉虽然有700万组织用户,过亿用户数,平台超过10万的ISV入住,但其依然没有足够的壁垒确定霸主定位,如何盈利以及如何构建生态依然是待考难题。

钉钉作为领先者进入无人区的“移动办公协作”领域,已经没有参考标的可借鉴。相反这个市场上还有150万企业组织用户的企业、350万企业组织用户的云之家,以及美团曾打算对外开放的大象平台,理才发布的DayDao平台,钉钉未来如何发展无疑具有借鉴意义。

“钉钉的悲哀”是什么?一、无法盈利

事实上钉钉不仅暂时无法盈利,目前也缺少手段做营收。钉钉一直以免费模式获取中小企业客户,这也是钉钉用户体量能快速发展的原因。以SaaS通用的年服务费模式,钉钉手握700万企业用户,本该仅服务费年收入就在百亿元以上,但是很多互联中小企业客户习惯于免费,钉钉如果收费是否会造成用户逃离?

今目标、纷享销客等曾经依靠免费策略做移动办公平台,都中途折戟。背靠阿里这颗大树,钉钉暂时不需要自己做营收支撑企业发展。企业背靠腾讯,刚刚在市场上发力,暂时也不会考虑如何做营收,但是大家未来也终究会遇到这一问题。

二、ISV的背离

钉钉在一定程度上,再度复活了“阿里软件”曾经宏伟的目标。10万ISV(独立软件开发商)入住钉钉平台,覆盖了企业服务的方方面面,一站式移动办公的目标已经初步达成。但是从钉钉3.0开始,钉钉开始尝试亲自做业务产品,致远、红圈营销等软件厂商开始“逃离”钉钉。无招曾解释说过:“是企业自己做不好,所以我们才来自己做。”这句话也是很多SaaS厂商不解的地方,“我们都是SaaS老兵,在很吃行业经验的领域你为何说会比我们能做的更好?”

钉钉和ISV的关系,已经从互相成就的阶段,到了需要互相提防的阶段。在当前钉钉不断向人力资源领域拓展的情况下,钉钉会不会做HR SaaS、会不会做财务软件?入住企业的企微云CEO覃章波告诉亿欧,“钉钉和企业平台都会做基础的办公服务,比如OA等,这无可厚非。”但是钉钉显然的胃口会更大,另一家SaaS企业无奈的说道,“总有钉钉做不到的细分领域,大家努力守好自己的一亩三分地吧。”

三、钉钉的核心与边界

从钉钉与ISV的关系可以看到,钉钉没有明确自己的边界造成了很多企业的担忧,事实上从钉钉发布智能硬件、新校招视频等产品后,钉钉也在颠覆自己是一家SaaS企业的定位。甚至钉钉也在借助阿里巴巴的能量拓展边界,在阿里参股联通后,一家云客服企业吐槽到:“钉钉推出的免费,企业总机,视频会议功能,抢了多少同行的饭碗。”这位创业者应该还不知道钉钉已经推出了智能客服产品,不知当他知道后会有怎样的感言。

钉钉正在成为职场一切服务的提供者。如果从国外同类型产品看,Slack是聚焦于企业办公协作、Yammer是面向企业的私人社交络,钉钉已经离开这个核心很远了。钉钉不给自己设定边界,也正如一位SaaS厂商提到“当钉钉碰到你奶酪的时候不要吃惊,因为人家已经把自己的战略说的很清楚了——没有边界就是战略。”

移动办公协作平台的差异化发展路径事实上一个平台的发展成功与失败,与产品的使命、企业的文化等息息相关。也可以说移动办公平台背后的定位,决定了大家差异化发展的路径。

钉钉提供所有企业服务

无招曾在一次向马云汇报使命时,说钉钉的使命是把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛分享给中国4300多万企业,马老师说这个靠谱,我们阿里巴巴就是让天下没有难做的生意。这也是钉钉能获得阿里集团大力支持的原因之一。今天尽管很多人认为钉钉的管控思维并不符合人性,但700万企业主已经认可了钉钉的工作方式。

如今钉钉的Solgan已经从“一种工作方式”变成“酷公司都在用钉钉”,钉钉的使命也相应的扩大了,职场一切服务都在囊括。马克安德森曾经说道,软件吞噬一切,钉钉的目标也是在吞噬一切企业服务。

企业是做专属连接器

亿欧在此前采访企业产品负责人时,企业产品总监黄铁鸣提到企业的定位是要做专属连接器,为企业在移动互联时代做去中心化赋能。而在2018年的贵州数博会上,马化腾提到腾讯会将腾讯云、企业等7种武器提供给企业做赋能,企业目前看来是有自己的定位与边界。

不过这个定位相比钉钉、云之家等目前还没有形成足够的差异化,要问企业最大的杀手锏是什么?毫无疑问是10.4亿的月活用户,能打通的仅此一家。尽管没有数据佐证,但是很多企业的工作在上展开是不争的事实,因此连接是巨大的优势。在企业看来一个比较重要的场景,是企业供应链之间利用企业链接起来,让信息和资料在C端()到B端(企业)之间顺畅流动,S2b模式也将使目前的新零售更快落地。

云之家是管理到赋能

云之家是金蝶独立出来的子公司,因此对企业服务理解更深。云之家的首要问题是解决企业管理难题,尤其大型企业的管理流程效率提升很有价值。

在管理的基础上,云之家也比较注重员工赋能,云之家是唯一一家设立同事圈的产品,在云之家V9版本推出的智能审批功能,如果这名员工最近经常加班,系统会提示应该批准这名员工的请假申请。除此以外,云之家的员工活力值,以及跨级关注、及时反馈工作汇报、打赏红包激励等特殊功能,让云之家在几家平台中最注重员工赋能。

几个核心问题的解决方式梳理钉钉、企业、云之家的定位,是回答几家平台如何解决“钉钉的悲哀”核心问题的关键。本文试着从定位出发,各家平台应该如何解决问题?

1)收费问题的出路

2018年3月,钉钉从阿里旗下剥离出来独立运营,成立钉科技公司尝试盈利,对智能硬件以及企业专有云等产品进行收费。目前钉钉的、视频会议、盘都是提供一定量的免费服务,超出范围的收取一定费用。此前钉钉CEO无招曾在私下介绍,未来钉钉的收费模式可能是只要在钉钉上完成交易,他们将会收取20%的抽成。泛微市场总监刘志刚认为:“先不讨论这个收费比例是否合理,只要是钉钉能给伙伴带来交易,抽成是正常的,至于抽成比例多少由市场决定。目前泛微一直有分销渠道,也是有分成比例的。”

日前钉钉平台引入了曾负责淘宝开放平台的放翁,放翁在接受媒体采访时提到,钉钉会制定明确的开放平台规则,也会推出类似小程序的e应用,也建议ISV深入行业。同样没有提到收费问题,但是钉钉表明了会越来越拓展边界,ISV的生存空间是行业化。

产品营收方面,做得相对较好的是金蝶云之家。云之家定位大企业服务平台 ,田荣举透露2017年云之家营收已经过亿元。尽管不多,但是云之家已经在逐步构建其营收体系。如同很多管理SaaS一样,云之家也是30以下免费使用,30人以上付费使用云之家,其他收费手段正在尝试。

2)生态与销售体系问题

生态可以分两方面看,一方面是如何与ISV相处,一方面销售体系的建设。在吸引ISV方面,钉钉和企业分别拿出10亿元和1亿元补贴生态玩家。钉钉的放翁提到未来会为ISV提供流量支持以及资本支持;而企业的黄铁鸣提到企业正在开放130多项API接口,以及插件的能力链接,另外企业正在与六度人和打造教育行业案例,这种深入行业的能力也值得期待;而云之家是深入合作的方式,比如战略投资纷享销客CRM,也在承诺向客户收费后,会与ISV进行分成。

在销售体系建设方面,钉钉的推广打法也值得SaaS厂商学习,除了各地搞钉钉峰会落地宣传,钉钉还联合电视台搞联合发布会。除了直销体系,钉钉也在各地建设了分销体系,以钉钉内蒙古代理商为例,他们也能提供一定成程度的定制化服务。

企业目前在销售体系搭建上还稍显落后,但是企业的品牌足够形成早期势能传播。未来企业在直销体系上,会不会搭建分销体系?目前还没有结论。但据已经入住钉钉、企业、云之家三家平台的泛微(泛微搭建了云桥中间件,很方便将产品接入各种移动办公平台)刘志刚透露:“泛微的情况是在企业上的用户数多一些,可能是因为和企业号带来的便利,让大家更多习惯企业。”

云之家是以分销为主的销售模式,这主要源于金蝶在过去20多年形成的地面团队,这些散布在各地的服务商,能帮助云之家实施集成传统CRM、ERP等到云之家的任务,因此云之家的模式十分适合大企业。

3)企业移动办公平台的未来

在我看来,钉钉、企业等产品设置了内部无需加人即可沟通的产品特性,打破了企业间沟通的藩篱,提供基础信息化平台帮助企业进入移动化时代,引入ISV帮助企业解决业务问题,确实有其实际价值。关于企业移动办公平台的未来,笔者认为帮助企业完成这三阶段升级是使命:

第一步是完成企业信息基础化,目前很多平台都提供IM、OA、盘、邮件等基础信息化产品,但当前移动办公协作平台对“物”的信息化不够,企业固定资产(比如办公资产)或是生产资产的信息化,这是钉钉等都缺乏的产品功能。

另一方面是企业供应链的信息化价值巨大也缺少关注。类似企企通这类SRM(供应商关系管理)企业,提供的供应商管理也很重要。尽管我们期待移动办公平台本身就是连接供应商信息流、物流信息的基础平台,但是SRM这么专业的产品,还是需要行业玩家开发,不过企业通过链接供应商,一定程度上在实现SRM的理念。

第二阶段是帮助企业完成管理赋能。提升企业的业务流程管理水平、提升人事管理的水平,提升财务管理水平,这些管理水平提升都能帮助企业节省大量的运营成本。目前钉钉、企业、云之家在这方面做得还是不错的,上千万家企业的认可也几乎源于这部分价值。

第三阶段是业务和员工赋能。我们看到企业近期签约的客户德邦,德邦快递可以让企业员工通过企业添加客户、上下游供应链的进行业务交流。同时物流信息还会及时同步在企业中。德邦业务的特殊性,使其与企业能实现深度耦合,因此德邦14万员工使用了企业,日活达到60%,这是典型的移动办公平台赋能业务的典型例子。

除了业务赋能还有员工激励,钉钉和云之家的智能人事产品,未来能否能帮助企业形成业务敏捷化,组织阿米巴化,形成具备内部激励和自我进化能力的自组织形态,这是值得期待的一件事。

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